Het werven van nieuwe klanten is gemiddeld vijf keer duurder dan het behouden van bestaande klanten. Ook in de creatieve industrie. Wat daar goed tegen helpt is accountmanagement. 

Accountmanagement zorgt voor de relatie met klanten; dat de business binnenboord blijft. Tijdens het behouden van de business wordt deze ook uitgebouwd. Althans, dat is de bedoeling. Wanneer de relatie goed is, is het niet zo moeilijk. Sterker, dan gaat het haast vanzelf. 

Het goede in een relatie komt van twee kanten, maar er is een hoop zelf aan te doen. 

Het gaat om het begrijpen wat de klant wil bereiken. Begrijpen hoe je product de klant helpt. Die twee elementen combineren tot een geheel. En dan praktisch en slim doorpakken. 

‘Begrijpen wat de klant wil bereiken’ gaat verder dan het lezen van de 3 bulletpoints uit de doelstellingslide. De truc is om de essentie van de klant te doorgronden. Het Grote Waarom. Nou, nou, is dat niet een beetje zwaar? Vast wel, maar vrijblijvendheid werkt niet als je business wilt maken. 

Hoe gaat ons product de klant daarbij helpen? Waarmee kunnen we nog meer helpen? Kunnen we er nog meer producten aan koppelen? Is een andere aanpak handiger? Is de klant dan meer geholpen? 
(Dit is sowieso even een tip tussendoor: vervang in je hoofd het woord ‘verkopen’ door ‘helpen’. Het verandert de hele dynamiek. Het wordt namelijk leuker. En wat leuk is groeit).

Als je de klant en je eigen product begrijpt, kan je ze samenvoegen. Zoals twee tandwielen die in elkaar grijpen. Ze laten elkaar draaien; ontwikkelen zich door de tijd. En daarmee de business. En projectmatige klanten dan? Juist die! Een projectklant is een duurzame-klant-waiting-to-happen.

Veel creatieve bedrijven hebben de functie ‘account’ afgeschaft. Ze denken dat het niet genoeg oplevert. Strategie pakt bijvoorbeeld de essenties op; productie het doorpakken and Bob’s your uncle. Hoe goed dat ook lijkt te gaan; er ontstaan toch gaten waardoor business of klanten wegfloepen. 

Wij van WC-eend bevelen in ieder geval de vaardigheden van the artist formerly known as Account van harte aan. Het is dat dit geen salesblog is. Anders had ik mijn eigen nummer er onder gezet, voor hulp en vragen op het gebied van klantmanagement.