Voor een bureau is een pitch spannend. Alles wordt uit de kast getrokken om zowel creatief als op samenwerking de ‘klik’ te bewerkstelligen met de opdrachtgever van marketing.

Zodra die klik en het wederzijdse enthousiasme er zijn… verdwijnt die plots. Op de agenda staat in de volgende ronde ‘het gesprek met de Inkoopafdeling’. Voor het bureau voelt dat als het einde van de romantiek. Voor de opdrachtgever is het gewoon een logische stap in het proces dat procurement het gesprek over de zakelijke details voert.

Die gesprekken verlopen eigenlijk nooit heel erg soepel.

Na afloopt verzucht de bureau directeur tegen zijn MT-leden dingen als:

Ze zeggen dat ze een partnership met ons willen, maar ze màken zo leveranciers van ons. Ze snappen ons product niet; wij maken de wereld beter met creativiteit, zij kopen net zo makkelijk roze koeken en potloden in. En dan al die documenten met voorwaarden; werkelijk! ze willen ook het intellectueel eigendom van alle post it notes in de kijkjes in de keuken! Krachtterm, scheldwoord, moppermopper.

Inkopers denken op hun beurt:

Daar heb je weer die emotionele types met veel Skins eau-de-toilette en ingewikkelde horloges. Alles wordt persoonlijk opgevat, terwijl het gewoon een zakelijke relatie is. Voor iedereen beter om het goed op papier te zetten. Indexatie, geheimhouding, rechten, plichten. Zo enerverend is het allemaal niet.

De één leeft op merkgevoel en intuïtie, de ander op risicobeheersing en ROI.

Bureaus hebben geen contractspecialisten van hetzelfde kaliber in huis en zijn niet geweldig in het onderhandelen over zichzelf; procurement blinkt niet uit in creativiteit.

Geen ramp, maar wel fundamenteel verschillend.

Hoe prettig zou het zijn als we de schrik, frustratie en vooroordelen uit deze fase van het pitch proces konden halen? Iedereen wil immers hetzelfde: een eerlijke, langdurige samenwerking.

Bestaat er een gouden tip om deze situatie in een keer mee op te lossen? Ik heb ‘m nog niet gevonden, daarom volsta ik hier met een aantal algemene suggesties.

Erken dat beide partijen uit andere werelden komen, met andere rollen. Dat schept ruimte voor echt contact. Daar wordt het gesprek een stuk rustiger en overzichtelijker van. Interessanter ook.

In het Inkoop traject is voor Marketing een belangrijke rol weggelegd om als ‘tolk’ te helpen de verschillende perspectieven op elkaar aan te laten sluiten. Dus niet uit beeld verdwijnen, maar het samen met procurement oppakken.

Creatieve bureaus, die als geen ander weten hoe je verschillende doelgroepen kan bereiken, kunnen zich meer verdiepen in de doelgroep ‘procurement’. Welke benadering werkt het beste? Misschien iemand meenemen die makkelijker met hen schakelt?

Voor je het weet bouw je aan een duurzame samenwerking.
Alleen dan met een handtekening eronder.